Analyse des contrôles SPOT sur l’intégration des préférences de durabilité par les prestataires de services d’investissement : Enjeux, bonnes pratiques et pistes d’amélioration

Depuis août 2022, les prestataires de services d’investissement (PSI) en France doivent systématiquement recueillir, analyser et intégrer les préférences de durabilité de leurs clients non professionnels avant de leur conseiller un placement. Cette obligation, issue du règlement délégué (UE) 2021/1253 qui modifie la directive MIF II, marque une étape majeure dans l’ambition européenne de réorienter l’épargne vers des investissements plus respectueux de l’environnement et des enjeux sociaux.

Pourtant, près de quatre ans après son entrée en vigueur, les résultats des contrôles SPOT menés par l’AMF et l’ACPR en 2026 dressent un tableau contrasté : des progrès indéniables, mais aussi des lacunes persistantes, des incohérences entre établissements, et une offre qui peine parfois à répondre aux attentes exprimées.

Comment expliquer ces disparités ? Quelles bonnes pratiques émergent ? Et surtout, que doivent faire les entreprises concernées pour se conformer pleinement, tout en transformant cette contrainte réglementaire en levier d’innovation et de différenciation ?

Nous avons plongé dans l’analyse des contrôles SPOT afin de dresser les avancées concrètes et les zones d’ombre à éclaircir.

Un cadre réglementaire exigeant, une mise en œuvre inégale

Pourquoi ces nouvelles règles ?

L’Union européenne a placé la finance durable au cœur de sa stratégie de transition écologique et sociale. L’objectif est double : d’une part, réorienter les flux financiers vers des activités et des investissements réellement durables ; d’autre part, garantir la transparence pour éviter que les épargnants ne soient orientés vers des produits qui ne correspondent pas à leurs valeurs ou à leurs attentes réelles.

Pour y parvenir, le règlement délégué (UE) 2021/1253 a imposé aux PSI de recueillir systématiquement les préférences de durabilité de leurs clients avant toute recommandation d’investissement. Ces préférences sont définies selon trois axes réglementaires :

• L’alignement à la Taxonomie européenne, qui identifie les activités économiques considérées comme durables sur le plan environnemental.
• Les critères SFDR (Sustainable Finance Disclosure Regulation), qui encadrent la publication d’informations sur la durabilité des investissements.
• Les Principales Incidences Négatives (PIN), qui évaluent les impacts négatifs potentiels des activités sur l’environnement, le social, la gouvernance et les droits humains.

-> Le problème majeur réside dans la dépendance des PSI envers les producteurs (notamment les sociétés de gestion) pour identifier et proposer des instruments financiers alignés sur ces critères.

Or, certains producteurs peinent encore à fournir des données fiables, comparables et exhaustives, ce qui complique considérablement la tâche des distributeurs. Certains établissements se retrouvent ainsi dans l’incapacité de proposer des instruments répondant à certaines préférences de durabilité, faute d’offre disponible sur le marché.

Pour échanger des données fiables entre producteurs et distributeurs, le modèle European ESG Template (EET), développé par FinDatEx, est devenu la référence depuis 2022. Il permet de standardiser les informations sur les caractéristiques ESG des produits financiers, en s’appuyant sur les exigences du SFDR, de la Taxonomie européenne, de MIFID II et de la directive sur la distribution d’assurances (IDD). Son utilisation est désormais recommandée pour tous les échanges entre fabricants et distributeurs d’instruments financiers en Europe.

Des résultats mitigés : entre engagement affiché et réalité décevante

Une adoption inégale selon les établissements

Les contrôles SPOT de 2026 ont révélé des écarts frappants entre les cinq PSI analysés. Certains établissements affichent un taux d’expression des préférences de durabilité atteignant 50 % de leurs clients, tandis que d’autres peinent à dépasser 15 %. Cette disparité s’explique en grande partie par le rôle central joué par les conseillers, dont la capacité à accompagner, expliquer et encourager l’expression des préférences fait toute la différence.

Pourtant, même dans les établissements où l’adoption est la plus élevée, seulement 1 à 6,5 % des clients formulent des préférences détaillées, c’est-à-dire précises sur les critères Taxonomie, SFDR ou PIN (PAI en angl.).

Le reste des clients exprimant un intérêt pour la durabilité se contente de préférences génériques, souvent très limitées en termes d’ambition ou de précision.

Un constat édifiant : entre 83 % et 87 % des clients n’expriment aucune préférence de durabilité au moment du conseil.

-> Ces chiffres soulignent un défi de sensibilisation et de pédagogie Ils révèlent aussi une opportunité pour les établissements les plus proactifs : celui de se positionner comme des guides éclairés, capables d’accompagner leurs clients dans la définition de leurs attentes en matière d’investissements responsables.

Pour aller plus loin sur l’évolution des orientations réglementaires et leur impact sur les PSI, consultez les Orientations ESMA ESMA35-43-3172 sur l’évaluation de l’adéquation dans le cadre de la directive MIF II, publiées en avril 2023 et applicables depuis octobre 2023. Ces orientations précisent les attentes des régulateurs européens en matière de prise en compte des préférences de durabilité dans le parcours client.

Gouvernance : des retards initiaux, mais une dynamique positive depuis 2024

Un démarrage laborieux

Lors de l’entrée en vigueur des nouvelles obligations en août 2022, aucun établissement n’était pleinement conforme. Plusieurs raisons expliquent ce retard initial :

• La complexité des textes réglementaires a souvent dépassé la capacité des équipes à en saisir les attendus concrets.
• Le manque de données fiables fournies par les producteurs a ralenti la mise en place des dispositifs de recueil et d’analyse des préférences.
• Les orientations de l’ESMA, mises à jour en avril 2023, ont introduit des précisions attendues, mais tardives, compliquant encore la tâche des PSI.

Une accélération depuis 2024

Depuis deux ans, une dynamique positive s’est installée, portée par plusieurs facteurs :

• La mise en place de gouvernances agiles, avec des comités de pilotage dédiés pour accélérer les chantiers de mise en conformité.
• Une collaboration renforcée entre les PSI et les producteurs au sein des groupes, permettant une meilleure harmonisation des processus et des attentes.
• Des formations obligatoires pour les conseillers, bien que leur contenu soit parfois encore trop théorique et peu adapté à la vulgarisation des concepts clés.

Pourtant, des points d’attention subsistent :

• L’actualisation tardive des procédures internes pour quatre établissements sur cinq, qui n’ont formalisé les nouvelles exigences qu’après leur date d’entrée en vigueur, en méconnaissance des articles L. 533-10 II du Code monétaire et financier et du règlement délégué (UE) 2017/565.
• L’absence de précisions dans les procédures sur des points pourtant essentiels, comme la gestion des clients exprimant des préférences pour plusieurs critères simultanément, ou encore l’application d’une approche neutre et non biaisée lors du recueil des préférences.

Pour comprendre comment l’AMF a intégré ces orientations dans sa supervision, consultez sa mise à jour de la position DOC-2019-03, qui reflète les attentes européennes en matière de prise en compte des préférences de durabilité dans l’évaluation de l’adéquation.

L’offre d’instruments durables : un casse-tête pour les PSI

Des méthodes de calcul peu harmonisées

Pour identifier les instruments financiers présentant des caractéristiques de durabilité, les PSI s’appuient sur les données transmises par les producteurs.

D’un côté, il existe de grandes disparités pour calculer les taux d’investissement durable selon le règlement SFDR. Chaque producteur utilise sa propre méthodologie, ce qui entraîne des écarts importants dans l’appréciation de la durabilité des instruments.

-> Conséquence directe : les distributeurs (PSI) ont du mal à comparer les offres et à garantir la fiabilité des informations transmises.

D’un autre côté, des établissements peuvent ne proposer aucun instrument aligné sur la Taxonomie, faute de données disponibles ou fiables. Pourtant, la Taxonomie européenne est l’un des piliers de la finance durable en Europe, et son alignement est un critère central pour de nombreux épargnants.

Les labels, une solution insuffisante et parfois trompeuse

Face à cette absence d’harmonisation, certains PSI ont tenté de contourner le problème en s’appuyant sur des labels (ISR, Greenfin, Finansol, etc.) pour identifier les instruments « durables ». Cependant, cette approche présente plusieurs limites :

• Les labels ne couvrent pas les trois critères réglementaires (Taxonomie, SFDR, PIN), ce qui peut conduire à une vision partielle ou biaisée de la durabilité.
• Risque de greenwashing : certains labels mettent en avant des critères sociaux ou de gouvernance sans garantir un alignement environnemental strict.
• Manque de transparence : les critères sous-jacents aux labels ne sont pas toujours clairement expliqués aux clients, ce qui peut fausser leurs attentes.

Pour harmoniser les échanges entre producteurs et distributeurs, le modèle European ESG Template (EET) est devenu incontournable. Il permet de standardiser les données ESG et de faciliter la comparaison des offres en fonction des critères réglementaires. Son utilisation est désormais recommandée pour tous les acteurs du marché.

Parcours client : entre pédagogie et biais involontaires

Des questionnaires bien structurés, mais perfectibles

Pour recueillir les préférences de durabilité de leurs clients, les PSI ont massivement adopté des questionnaires arborescents, conçus pour guider les épargnants étape par étape. Ces questionnaires permettent généralement :

1. D’abord, au client d’indiquer s’il souhaite ou non intégrer la durabilité dans ses choix d’investissement.
2. S’il répond positivement, le questionnaire l’invite à préciser ses attentes, par exemple en définissant un taux minimal d’alignement souhaité à la Taxonomie ou au SFDR.
3. S’il répond négativement, ses préférences sont alors considérées comme génériques, c’est-à-dire non détaillées.

Malgré cette structure claire, des problèmes persistent

• Des seuils qualitatifs flous : certains établissements utilisent des formulations comme « faible », « moyen » ou « élevé » sans les associer à des pourcentages minimaux clairs. Résultat, le client ne comprend pas quelle part de son épargne sera réellement investie dans des activités durables.
• L’absence de fourchette large : aucun PSI n’a proposé une fourchette allant jusqu’à 100 %, limitant ainsi la liberté de choix du client et son expression d’une préférence forte pour la durabilité.
• Une explication insuffisante des PIN : dans certains cas, le client n’est pas informé quelles Principales Incidences Négatives sont prises en compte dans l’évaluation de l’adéquation de son portefeuille.

Des erreurs à éviter absolument

• Fournir des informations trompeuses : un établissement a assuré à ses clients que les investissements proposés seraient alignés sur leurs préférences… alors que les critères du client n’étaient pas pris en compte dans l’évaluation de l’adéquation.
• Manquer de traçabilité : plusieurs établissements n’ont pas conservé la preuve des explications fournies aux clients sur la définition des préférences de durabilité, en méconnaissance de l’article L. 533-12 du Code monétaire et financier.

Pour en savoir plus sur les attentes de l’ESMA en matière de pédagogie et de recueil des préférences, consultez les Orientations ESMA35-43-3172.

Adéquation : quand l’offre ne suit pas la demande

Des outils automatisés, mais des limites persistantes

Trois PSI sur cinq ont mis en place des outils automatisés pour faire concorder les préférences de durabilité exprimées par les clients avec les caractéristiques des instruments financiers disponibles. L’automatisation présente plusieurs avantages :

• Moins d’erreurs dans l’analyse des préférences et des offres.
• Un gain de temps pour les conseillers, qui peuvent se concentrer sur l’accompagnement pédagogique.

Pourtant, des limites subsistent :

• Un établissement ne recueillait pas le pourcentage du portefeuille que le client souhaitait allouer à des instruments durables, en contradiction avec les orientations de l’ESMA.
• Un autre ne prenait pas en compte l’ensemble des PIN (PAI) sélectionnées par le client dans les instruments financiers proposés, ce qui peut conduire à une inadéquation partielle.

Des recommandations parfois inadéquates

• Trois PSI sur cinq n’invitaient pas leurs clients à ajuster leurs préférences lorsqu’aucun instrument ne correspondait à leurs attentes, alors que la réglementation le prévoit explicitement.
• Deux PSI permettaient aux conseillers de fournir un conseil en investissement même lorsque le client refusait d’adapter ses préférences ou qu’aucun instrument ne correspondait à ses critères, en violation des règles.

! Rappel réglementaire essentiel !

Si aucun instrument ne correspond aux préférences de durabilité d’un client, le PSI doit :

1. Expliquer clairement au client les raisons de cette inadéquation.
2. Lui proposer d’ajuster ses préférences, avec son accord explicite.
3. Documenter cette démarche dans le rapport d’adéquation, en mentionnant la proposition d’adaptation, la réponse du client et les éventuelles nouvelles préférences exprimées.

Conséquence des manquements

• Des rapports d’adéquation incomplets ou trompeurs : quatre établissements sur cinq ne mentionnaient pas les préférences génériques exprimées par les clients.
• Aucun enregistrement de la proposition d’adaptation faite au client, de sa réponse, ou des nouvelles préférences exprimées, en méconnaissance des articles L. 533-15 II du Code monétaire et financier et paragraphes 10 et 12 du règlement délégué (UE) 2017/565.

Pour comprendre comment l’AMF et l’ACPR ont encadré ces exigences, consultez leur synthèse des contrôles SPOT 2026.

Ce que cela signifie pour les entreprises et le secteur

Pour les PSI contrôlés : cinq actions prioritaires à engager sans tarder

Face aux constats des contrôles SPOT, les PSI doivent agir rapidement pour se conformer pleinement aux exigences, tout en transformant cette contrainte en opportunité de différenciation et d’innovation.

1. Standardiser la collecte des données

Les PSI doivent exiger des producteurs des fichiers normalisés, comme l’European ESG Template (EET), pour garantir la fiabilité et la comparabilité des informations. Ils gagneraient aussi à développer leurs propres outils de notation interne, afin de croiser les données des producteurs avec les critères réglementaires et d’identifier les incohérences.

1. Former les conseillers au-delà des aspects techniques

Les formations doivent aller au-delà de la simple présentation des textes réglementaires. Elles doivent intégrer des modules pratiques sur la vulgarisation des concepts clés (Taxonomie, SFDR, PIN), ainsi que des cas concrets pour aider les conseillers à dialoguer avec les clients. Par ailleurs, lier une partie de la rémunération variable à la maîtrise des enjeux ESG, sans pour autant inciter à une commercialisation abusive des produits durables, peut renforcer l’engagement des équipes.

1. Améliorer la transparence et la pédagogie

Les établissements doivent utiliser des supports visuels (infographies, exemples concrets, comparatifs) pour expliquer aux clients ce que signifient réellement leurs préférences de durabilité. Il est crucial de traçabiliser intégralement les préférences exprimées, y compris les préférences génériques, ainsi que les adaptations éventuelles, dans les rapports d’adéquation. Enfin, les clients doivent être informés de manière claire et non ambiguë sur les critères pris en compte, y compris pour les PIN.

1. Automatiser avec prudence et dialoguer avec le client

Les outils automatisés sont un atout majeur, mais ils doivent être paramétrés avec soin et audités régulièrement pour éviter les biais. En cas de désalignement entre les préférences du client et l’offre disponible, le PSI doit dialoguer activement avec le client pour lui expliquer la situation et lui proposer des alternatives adaptées à ses valeurs.

1. Innover dans l’offre et la relation client

Les PSI peuvent collaborer étroitement avec les producteurs pour élargir la gamme d’instruments durables proposés. Ils gagneraient aussi à proposer des simulateurs ou des outils interactifs pour aider les clients à comprendre l’impact de leurs choix d’investissement et à affiner leurs préférences. Enfin, intégrer la durabilité dans la stratégie globale de l’entreprise, et pas seulement comme une contrainte réglementaire, peut renforcer la crédibilité et l’attractivité de l’établissement.

Pour les autres acteurs du secteur

Le bilan des contrôles SPOT 2026 offre aussi des enseignements précieux pour l’ensemble du secteur de la finance durable.

• Les producteurs d’instruments financiers doivent harmoniser leurs méthodes de calcul des taux d’alignement à la Taxonomie et au SFDR, et développer des offres réellement alignées sur les critères réglementaires, plutôt que de se contenter des labels existants.
• Les fintechs et RegTechs ont un rôle clé à jouer en créant des outils d’analyse et de dialogue pour faciliter le recueil, l’analyse et la traçabilité des préférences de durabilité. Elles peuvent aussi proposer des simulateurs ou des plateformes interactives pour aider les clients à mieux comprendre l’impact de leurs choix.
• Les régulateurs (AMF, ACPR) gagneraient à publier des benchmarks comparant les performances des PSI, et à renforcer les contrôles sur la traçabilité des préférences et la qualité des rapports d’adéquation. Une communication plus proactive sur les bonnes pratiques et les manquements fréquents pourrait aussi accélérer la mise en conformité.
• Les clients et les associations de consommateurs doivent exiger plus de transparence sur la manière dont leurs préférences sont prises en compte. Ils peuvent aussi sensibiliser à l’importance de l’expression de ces préférences, même si elles semblent complexes, et participer à l’amélioration des dispositifs en partageant leurs retours d’expérience.

Conclusion : une finance durable en construction, entre défis et opportunités

Les contrôles SPOT 2026 confirment que malgré des progrès indéniables depuis 2024 en matière de gouvernance, de formation et d’outils automatisés, des défis majeurs subsistent :

• Le manque d’harmonisation dans les méthodes de calcul des taux d’alignement.
• Les biais dans la collecte des préférences, notamment l’absence de traduction chiffrée des seuils qualitatifs.
• Des rapports d’adéquation incomplets ou trompeurs, qui ne reflètent pas fidèlement les préférences des clients.
• Une faible expression des préférences détaillées par les clients, révélatrice d’un besoin criant de pédagogie et de simplification.

Pour les PSI, la route est encore longue, mais l’enjeu est double :

• Se conformer sans délai aux exigences pour éviter les sanctions et préserver leur réputation.
• Innover et se différencier en transformant cette contrainte réglementaire en levier de confiance, de transparence et d’adaptation aux attentes sociétales.

Pour le secteur dans son ensemble, ces contrôles offrent une opportunité unique de rebâtir la confiance des épargnants en proposant une offre vraiment alignée sur leurs valeurs, tout en contribuant activement à la transition écologique et sociale.

Pour aller plus loin :

• Règlement délégué (UE) 2021/1253
• Orientations ESMA sur l’adéquation et les préférences de durabilité
• European ESG Template (EET)
• Rapport complet des contrôles SPOT 2026 (AMF)

Photo by Javier Allegue Barros on Unsplash